RosBizInfo.ru - Бизнес-Каталог товаров и услуг России     Войти в личный кабинет | создать сайт визитку  
ГК «Глобальные Синергетические Системы»
ГК «Глобальные Синергетические Системы»
Адрес: 190***, г.Санкт-Петербург, Вознесенский пр-кт, д.45 литер “А”, пом.26Н
Телефон: +7(812)310-44***; +7(911)137-94***
Связаться с нами
ГК «Глобальные Синергетические Системы» > Статьи > Построение отдела продаж // Предварительная рассылка коммерческих предложений
Найти
Построение отдела продаж // Предварительная рассылка коммерческих предложений
Построение отдела продаж // Предварительная рассылка коммерческих предложений

Предварительная рассылка коммерческих предложений

Общая схема действий при продаже всегда одинакова: *> вы находите ключевое лицо: сотрудника компании-заказчика, с которым можно вести переговоры по интересующим вас вопросам;

  • вы договариваетесь с ним о встрече;
  • все остальное - установление личного контакта, выявление потребностей и сама продажа - делается уже на встречах.

Почему? Потому что на встрече ваш арсенал воздействия на клиента больше. В десять раз больше, чем при телефонном разговоре. Можно продавать по телефону. И у вас всегда будет только малая часть результатов, которые обезпечиваются на личных встречах.

Даже если вы ведете продажи промышленного оборудования в другие регионы - встречи все равно необходимы. Вряд ли клиенты будут гореть желанием заплатить вам несколько миллионов, если они вас в глаза не видели. Часто сотрудники отдела сбыта какого-нибудь завода никогда не ездят к заказчикам. Когда кому-то нужно продать станки, к заказчику для налаживания личного контакта выезжают генеральный директор с главным инженером. Так вот - личный контакт и есть продажа. Продажами вместо отдела сбыта занимаются генеральный директор и главный инженер.

Строго говоря, достаточно сделать звонок потенциальному заказчику. Познакомиться с ключевым лицом - и сразу назначить встречу. Но для некоторых ваших бойцов так будет тяжело набиться в гости к незнакомому человеку. Чтобы упростить себе жизнь, эти сотрудники могут делать рассылки коммерческих предложений. Есть несколько основных принципов таких рассылок.

  • Коммерческие предложения рассылаются по факсу или по e-mail. По электронной почте отправляйте их отдельными письмами. Это нужно, чтобы они не были восприняты как спам (массовая рассылка по e-mail нежелательной рекламы).
  • Имеет смысл рассылать коммерческие предложения только на те товары и услуги, которые безусловно привлекательны большинству потенциальных клиентов.
  • Из всех ваших товаров и услуг выберите одно предложение, которое заинтересует клиентов больше всего. Напишите рекламный анонс этого предложения. На одну страницу А4 крупным шрифтом
  • Оформите этот анонс в виде официального письма к клиенту. Руководствуйтесь прилагаемыми правилами написания коммерческих предложений (см. ниже). Цель вашего коммерческого предложения - чтобы клиент вам позвонил. Поэтому обязательно укажите в коммерческом предложении, кому и по каким телефонам звонить.

Приведем ключевые правила подготовки коммерческих предложений.
Основная задача коммерческого предложения - побудить потенциального клиента связаться с вами, чтобы получить интересующую его информацию и приобрести товар или услугу. Оно должно строиться по модели AID А - классической модели рекламного сообщения - и обезпечивать как минимум две первые стадии воздействия: Attention - привлечь внимание и Interest - заинтересовать.
Однако коммерческое предложение должно вызвать и действие клиента. Клиент, прочитав его, должен связаться с вами.
Дать максимально подробную информацию о товаре или услуге - не цель коммерческого предложения. Наоборот, клиенту нужно сообщить только необходимый минимум, чтобы он был заинтересован узнать больше - и связался с вами.
В коммерческом предложении главное - краткость и эффективность. Если какая-нибудь фраза не привлечет внимания клиента и не увеличит его заинтересованность - уберите эту фразу!

За две последующие стадии - Desire (вызвать желание) и Action (действие, результат, то есть покупка товара или Услуги) - ответственен менеджер по продажам.
Идеальный размер коммерческого предложения - одна страница. В крайнем случае - две.
Текст должен быть очень хорошо структурированным и легко читаемым. Лучше крупный текст с интервалами и отступами на две страницы, чем мелкий, собранный «в кучу» на одной. Ключевые фразы в предложении должны быть выделены - жирным и/или более крупным шрифтом.
Первое, что вы должны определить еще до того, как начнете писать коммерческое предложение, - что именно должен сделать клиент, когда прочитает предложение. Пару примеров.

  • Позвонить вам в офис. Зачем ему это делать? Когда (как быстро, до какого срока) он должен позвонить? По какому телефону звонить? Кого спросить?
  • Ответить вам но e-mail. Зачем ему это делать? Когда (как быстро, до какого срока) он должен ответить? На какой адрес писать?

Разумеется, клиент будет делать то, что нужно вам, только если это будет нужно, полезно и интересно ему. Цель вашего предложения - обезпечить максимально эффективное достижение этого результата.


Может ли коммерческое предложение само продать товар или услугу? Нет! Наивно надеяться, что бумажка может сделать то, что непросто сделать даже квалифицированному менеджеру по продажам. Задача коммерческого предложения - вывести клиента на вас. Продать клиенту товар или услугу - ваша задача.


Начало коммерческого предложения должно ставить перед клиентом проблемы и вопросы, которые наверняка его заинтересуют и которые могут быть решены с помощью товара или услуги.

Чтобы клиент принял близко к сердцу указанные в предложении проблемы и вопросы, они должны быть связаны с его личным опытом. Как говорят Траут и Райе в «Маркетинговых войнах», «Вы не можете затащить в голову клиента ничего нового. Вы должны опираться на то, что уже есть у клиента в голове».

Далее в коммерческом предложении должно быть рассказано, как и почему перечисленные вопросы и проблемы могут быть решены с помощью товара или услуги. Нужны короткие рекламные фразы. Не подробные описания!

Коммерческое предложение не должно содержать сложных и специальных слов и выражений, а также технических терминов - «профессионального мата».

Иллюстрации, рисунки, схемы и фотографии делают коммерческое предложение более интересным. Такие предложения клиент воспринимает лучше и легче.
Найдите (например, в Интернете) и изучите несколько хороших коммерческих предложений по сходной тематике. «Далеко видит тот, кто стоит на плечах титанов» (Исаак Ньютон).
Хорошее коммерческое предложение пишется как прямая речь. Как будто вы лично разговариваете с клиентом. Можно успешно использовать непосредственность и эмоции.

Блок приглашения должен выделяться в тексте коммерческого предложения. Он должен быть расположен отдельно от остального текста (обычно - в нижней части), быть заметным и легко воспринимаемым. Призыв должны быть выделены достаточно крупным шрифтом и пустым пространством вокруг.
Вот один из вариантов написания коммерческого предложения.

  • Вы беседуете с напарником, как с клиентом, рассказывая о товаре или услуге.
  • Обязательно рассказываете о решаемых задачах и проблемах. На примере реальных жизненных ситуаций. И как они могут быть решены с помощью товара или услуги.
  • Найдите как можно больше аргументов, чтобы заинтересовать клиента! На него может произвести благоприятное впечатление перечень известных организаций, уже являющихся вашими клиентами. Или отзывы их сотрудников о вашем товаре или услуге.
  • Ваш напарник конспектирует ваши ответы или сразу заносит их в компьютер.
  • Потом, используя запись разговора как исходный материал, вы готовите коммерческое предложение. Безжалостно сокращайте исходный текст!

Общее количество смысловых единиц (абзацев, доносящих до клиента одно утверждение) в коммерческом предложении должно быть 4 ±2.
В конце коммерческого предложения должно быть явное приглашение клиента к действию. Приведу пример.

  • «Звоните нам!» При необходимости - аргумент, дополнительно заинтересовывающий клиента позвонить, - одна фраза!
  • Телефон.
  • Кому звонить/кого спросить. Личное обращение более эффективно.
  • Срок действия. Максимальный эффект дает именно то предложение, которое ограничено определенной датой. Если клиент не захочет позвонить сразу после того, как он прочитал ваше предложение, - он не позвонит никогда!

Распечатайте проект коммерческого предложения. Прочитайте его быстро, как читает клиент. При этом постарайтесь представить себя на месте клиента! Потом еще раз аккуратно вычитайте от начала до конца. Обращайте особое внимание на орфографические и пунктуационные ошибки. Внесите необходимые исправления.

Распечатайте и дайте прочитать проект коммерческого предложения нескольким вашим знакомым. Важнее всего для вас мнение тех, кто может поставить себя на место клиента. Попросите знакомых внести необходимые правки и обратить особое внимание на:

  • слишком сложные слова и выражения, «профессиональный жаргон»;
  • фразы - «балласт», которые уменьшают привлекательность коммерческого предложения, или читатели вообще не понимают, зачем их включили в текст;
  • фразы, которые могут вызвать у клиента негативное отношение к предложению.

Если это возможно - пусть подготовленное коммерческое предложение отлежится ночь. С утра свежим взглядом прочитайте его быстро, как читает клиент. Потом еще раз аккуратно вычитайте от начала до конца. Внесите необходимые исправления. Ваше коммерческое предложение готово!

Не забывайте исправлять и дополнять ваше коммерческое предложение по результатам его использования в вашей работе с клиентами. Только опыт и клиенты - критерий истины!
Главное, о чем вы должны помнить, - коммерческое предложение не продаст за вас. Любимый подход нытиков и трусов - «я боюсь продавать, пусть за меня это сделает бумажка». Но если не можете продать даже вы - как это сделает бумажка без вас?
Ценность массовой рассылки коммерческих предложений не в том, что вам позвонит куча клиентов. Нормально, если к вам обратится 0,5-3 % из тех. кому разосланы предложения. Суть в том, что коммерческое предложение лает вам прекрасный повод позвонить самому. Перезвонуку нужно делать через день-два после рассылки. Спросите, кому передано ваше коммерческое предложение, - и вас соединят с ключевым лицом. Так и куется коммерческое счастье! А те, кто боится позвонить даже после рассылки и ждет, когда клиент позвонит ему сам? Они не бойцы, не помощники в продажах, не опора компании.
Впрочем, рассылки коммерческих предложений делать не обязательно. Чаще всего лучший метод - сесть и звонить. Работу нужно строить, исходя из индивидуальных личных качеств ваших бойцов.

  • Распишите вместе с сотрудником его сильные и слабые стороны для коммерческой работы.
  • Разработайте для него индивидуальную технологию продаж, исходя из его личных качеств.
  • Кто-то больше сможет работать на предварительных рассылках электронной почты и факсов с последующей презвонкой.
  • Кто-то скорее сможет работать по рекомендациям, связям и т. д.
  • Кто-то силен в налаживании доверительных отношений. Его можно использовать для реанимации ранее пройденных клиентов.
  • Кто-то имеет большой жизненный опыт, но тяжело устанавливает «холодный» контакт. Его можно использовать в паре с молодыми бойцами для «дожима». Цель - повысить эффективность встреч и довести переговоры до продажи.
  • Кто-то хорошо делает «холодные» звонки. Его можно использовать для «вспашки целины» - устанавливать массовые контакты с новыми клиентами.
  • Кто-то может эффективно делать массовые «холодные визиты». Его работа может строиться по географическому принципу: офисные муравейники и отдельные офисы/салоны в респектабельных районах города.


Источник: http://100prodaj.ru/50.html